Интервью с Дмитрием Гришиным – вице-президентом «Ruslan International» —  играющим тренером команды сбыта.

– Дмитрий, как Вы считаете, в чем основной вызов для коммерсантов ГрК «Волга-Днепр» сегодня?

– Прежде всего, перестроиться на другой режим работы. В предыдущие периоды мы часто занимали позицию «собирателей». Собирали в поле. Сейчас необходимо переходить в позицию «копателя», и прежде чем получить урожай, нужно сеять. Это сложно сделать с учетом консервативности человеческого мышления, которое диктует: «Если у нас много раз получалось раньше, зачем же меняться?».

А нужно пытаться отойти от старых стереотипов. Посмотреть на то, что находится за рамками известного, искать новые контакты, новые горизонты, новые методы работы. И, прежде всего, начать разговаривать друг с другом. Структура коммерческого блока была разбросана, каждый из нас работал на своем рынке. Стоит сложить мозги вместе и улучшить наше взаимодействие. Тем более, что мы работаем на рынок, который становится все более глобальным. Запросы перетекают из одного региона в другой, и развивать смежные направления можно только совместными усилиями. Общие командные усилия и успехи наших коллег в других регионах заставляют, во-первых, равняться на лучших и поднимать собственные планки достижения, а, во-вторых, перенимать те подходы, которые сработали, и применять их в своей работе, приближать нас на шаг ближе к общему результату.

– Если бы год уже завершался, и Вы были очень довольны результатами коммерческой деятельности, что это были бы за результаты?

– Прежде всего – это выполнение плановых показателей по уровню прибыли и маржинальному доходу Подгруппы Чартер. И, конечно же, хотелось бы увидеть успехи наших коллег в РГП, поскольку в прошлом году мы видели очень много перекрестных усилий в продвижении совместной линейки продуктов. Можно смело сказать, что синергия двух бизнесов заработала в этом году наиболее эффективно – мы доказали делом, что, благодаря такому подходу, можно более качественно управлять расписанием и  выполнять чартеры, а чартер получил поддержку со стороны клиентской базы РГП.

– А каков тот идеальный коммерсант, который смог бы выполнить эту задачу? В чем дельта сейчас?

– Коммерсант, способный справиться с вызовами сегодняшнего дня, – это, прежде всего, великолепный коммуникатор, способный донести нужды рынка и заказчиков до внутренних поставщиков и потребителей внутри ГрК для максимально эффективного и безупречного удовлетворения потребностей наших заказчиков. Во-вторых, он должен быть креативен и постоянно искать новые направления и скрытые рынки, где мы еще не проявили себя.

В современной транспортной индустрии мы наблюдаем процесс выдавливания посредников из цепочки поставок, что можно интерпретировать, как оптимизацию затратной части поставщиков. Но наиболее успешными остаются посредники, которые способны предоставить технический и консультационный сервис, способный помочь клиенту принять информированное решение об использовании воздушной логистики. Ведь если тратить больше денег, надо понимать, для чего,  и как это повлияет на всю затратную часть того или иного проекта в целом. Поэтому коммерсанту необходимо быть подкованным во всех областях нашего производства, начиная с технической, операционной и заканчивая финансовой частью. Но в то же время не быть скованным рамками наших внутренних ограничений и постоянно создавать,  быть инициатором появления новых решений, способных раздвинуть рамки применимости нашего продукта. Уметь оценивать риски и понимать пути их минимизации.

– Вы — заказчик для корпоративного университета. Чему еще надо учить сегодня, чем дополнили бы заказ для университета?

– Процесс обучения – вещь непрерывная. Специфика и динамика чартерного бизнеса такова, что мы обучаемся на рабочем месте непрерывно. Процесс двусторонний – изменения внешней среды (бедствия, катаклизмы, политические процессы) инициируют реакцию поставщиков, и мы предоставляем наши продукты для позиционирования себя на рынке. География наших запросов поистине глобальная, и ежедневно работая над разными запросами, обязательно узнаешь что-то новое даже на тех маршрутах, где, казалось бы, уже летали неоднократно.

Необходимо обучаться универсальным подходам построения и поддержания отношений, регулярному общению с клиентами таким образом, чтобы понимать и предугадывать их потребность на шаг вперед.

Многому предстоит обучиться и в области знания внутреннего продукта, чтобы понимать продукт РГП так же хорошо, как и чартер, и при общении с клиентом помочь ему сделать информированное решение в пользу того или иного продукта, который мы предлагаем в рамках ГрК.

Важно и искусство подготовки и представления презентаций. Именно искусство, поскольку многие из нас знают, насколько могут быть скучными презентации, но как их сделать  запоминающимися и не похожими ни на что другое? А искусство и техники ведения переговоров – бесконечная тема для совершенствования своих навыков. И актерское мастерство, умение держать себя перед незнакомой аудиторией.

– Кто такой глобальный руководитель, каковы его черты? Как стать таким руководителем?

– Глобальным может быть рынок, кризис и нечто подобное. Руководитель всегда присутствует  в той или иной точке и управляет коллективом на месте.  Руководитель должен обладать умением абстрагироваться от задач, которые ставятся перед его подразделением, и думать, как сделать так, чтобы у его сотрудников получилось реализовать эти задачи. Применимо к продажам, проще, казалось бы, самому все сделать, но в таком случае, беря ответственность за выполнение задач всего подразделения на себя, ты автоматически перекладываешь на себя персональную ответственность каждого отдельного сотрудника за достижение личных и командных показателей. Ведь даже на подсознательном уровне такое стремление может считываться сотрудниками, которые с радостью перекладывают свою ответственность на руководителя. Задача руководителя упрощается,  когда он отрывается от цифр и поворачивается лицом к сотрудникам. Тогда  он становится специалистом в поддержке людей. И этому тоже надо учиться.

– Что объединяет два понятия: коммерсант и руководитель? Где разница, что общего? Как удается объединять?

– Любой руководитель, на мой взгляд, сочетает в себе качества коммерсанта. Ведь по-настоящему вовлечь и заинтересовать коллектив в достижении общей задачи требует мастерства «продать» саму идею. Но при этом необходимо отстраниться от самого результата и дать команде почувствовать ответственность за результат, поддерживая и направляя в нужный момент.

Это – в идеале, а в жизни, конечно же, сложно бывает выпрыгнуть из рутины и не поддаться искушению продать очередной чартер, или подтвердить нечто трудновыполнимое самому, а затем «скинуть» задачу на своих подчиненных. Борюсь с искушением, но часто все же бываю в позиции «играющего тренера», чтобы не потерять навык.